一、课程实践教学简介

市场营销学实践教学是综合市场营销专业知识，对市场营销专业各环节进行实践练习。主要通过对营销计划制定、企业外部环境分析、市场调研方案确定、调查问卷设计、目标市场定位、营销组合策略制定等进行实践教学，培养学员综合运用专业知识的能力以及分析问题与解决问题的能力。

二、目的与要求

实训教学目标是：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两会一能”的应用型高级营销人才。“两会一能”即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意；能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强；会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。并使学生在实践过程中更多进行自主决策，充分发挥学生学习主观能动性，改变学生只动脑、不动手，被动接受知识的局面。

三、实训教学手段

阅读；市场调查；研讨；动手；社会实践。

四、学时分配

五、实训教学内容与要求

实训1 市场营销概述

[实训目的]

通过本次的实践教学，使学生认识到营销观念是动态的，是由企业在特定的时期所处客观环境决定的，并使学生认识到：在市场经济的今天，企业应奉行什么样的市场营销哲学（营销观念）。

[实训内容]

让学生分组收集或编写生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念的案例各一个，针对案例做以下要求：

1.从存在的社会条件、经营中心、经营手段、经营目标等方面对每一营销观念的案例进行详细分析；

2.从分析中得出营销观念演变的原因；

3.从自身谈感受：假如将来自己是一名经营者或创业者，自己应奉行什么样的营销哲学。

[实训重点和难点]

1、案例分析；

2、营销观念演变原因；

3、谈自身感受。

实训2 市场营销环境分析

[实训目的]

通过本章的实践教学，培养学生在通过各种信息渠道获取相关的信息资料的基础上，能够运用相关的市场营销知识对某一具体的企业/行业内外部环境进行分析，进而认识到企业生产经营活动与市场营销环境的相互关系。

[实训内容]

以湛江市某一大型超市为例，对影响该企业的湛江的： 人口环境（口的数量及自然增长状况、人口结构、人口的文化教育结构、人口的地理分布状况）、经济环境（居民的年人均收入、居民储蓄状况、消费结构状况）、科学技术环境、政治法律环境等进行调查（任选上述环境中的一个），分析这一环境因素对该企业经营的影响，企业是如何随着这一环境的变化来调整其经营策略的。

[实训重点和难点]

1、设计问卷，并选定调查企业进行调查；

2、进行环境对企业经营的影响分析

实训3 市场细分与目标市场

[实训目的]

通过本章的实践教学活动，使学生掌握和进一步加强具体产品的市场细分、目标市场营销策略的确定、进行产品市场定位的实践操作和分析能力。

[实训内容]

1、设定自己是某产品的市场营销经理，针对你所经营的产品，分析研究“谁是你的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。

2、以实地调查为主配合在图书馆、互联网查找资料相结合得出相关资料，集体讨论、分析，最终以报告形式得出结果。

3、在市场调研与分析的基础上，确定并描绘你的客户。

（1）描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式。

（2）他们来自何处？本地、国内、国外、其它地方。

（3）他们买什么？产品、服务、附加利益。

（4）他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它；他们买多少？按数量、按金额。

（5）他们怎样买？赊购、现金、签合同。

（6）他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明）。

（7）他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）

（8）他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）

（9）你的市场有多大？按地区、按人口、潜在客户。

（10）在各个市场上，你的市场份额是多少？

（11）你想让市场对你的公司产生怎样的感受？

根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。

4、选择何种战略以及围绕该战略应该采取什么样的策略。

[实训重点和难点]

1、 选择恰当的标准进行具体产品的市场细分；

2、 具体产品的目标市场营销策略分析；

3、 恰当的市场定位。

实训4 价格策略

[实训目的]

通过本章的实践教学活动，使学生掌握一定范围内的新产品定价或心理定价、或产品组合定价的策略和技巧，并能用有关的专业知识进行分析。

[实训内容]

各学习小组为某一新产品设计一套科学合理的定价方案（在选取新产品时建议选择日常生活用品及自己熟悉的产品）。在设计方案中需体现：

1、明确定价目标；

2、阐述影响本公司产品定价的影响因素；

3、确定具体的定价方法；

4、明确该产品定价的策略。

[实训重点和难点]

定价方法与定价策略的分析。

实训5 分销渠道策略

[实训目的]

通过本章的实践教学活动，使认识到应根据不同的产品情况选择适当的分销渠道，设计科学的分销策略将产品分销出去；认识到选择分销商时应注意其具备的有利条件；熟悉有关储运方面的知识。

[实训内容]

假如你是一种健康环保型的饮料或一种较知名家电的生产厂家，你将如何针对你产品的情况选择适当的分销渠道，制定科学的策略将你的产品分销出去。

[实训重点和难点]

具体分析选择分销商其应具备有利的条件。

实训6 促销策略

[实训目的]

通过本章的实践性教学活动，使学生熟悉有关促销策划方案的制订、促销POP作品的设计与制作，提高促销方面的实践操作能力。

[实训内容]

任选你一熟悉的产品，为其设计一个促销策划方案。

[实训重点和难点]

促销组合的设计

[实训建议]

1、分小组完成；

2、举行授课班级的促销策划方案比赛；

3、书面形式提交成果

六、实训考核方式和标准

本课程的实训教学考核方式为随堂考核、实训报告考核、答辩考核相结合，根据学生实训报告和应用能力的掌握程度将考核成绩分为优秀、良好、合格与不合格四个等级。具体评定依据是：

1、收集资料的准确性、全面性；

2、设计方案的严密性和可操作性；

3、实践过程的组织纪律性；

4、答辩情况。

以上4方面第1、2项根据技能测试、实训作业、调研报告、案例分析报告卷面等确定成绩，占总成绩的70%；第3项由学生课堂表现、出勤情况、答辩情况确定成绩，占总成绩的30%；最后由课程设计指导小组汇总确定最终成绩。

七、补充说明

1、本课程整体设计贯彻以能力为中心、以学生为主体、以专业活动为导向、进行知识、理论、实践一体化设计。

2、教学内容安排以够用、实用为原则，根据教学目标要求对教材作了适当的取舍处理。

3、本课程十分注重教师的教学引导和学生的课外拓展，将一部分技能训练内容安排在课外进行，以便学生在有限的课堂教学时间内学到更多的知识，有效提升学生的自学能力，分析能力，动手能力和团队合作能力。

4、为避免影响正常的教学秩序，教师可根据上课情况灵活调整安排，以保证实训课程的顺利进行。